Actualmente existen más de 150 millones de startups en el mundo, con alrededor de 50 millones nuevas que se lanzan cada año. Sin embargo, la cruda realidad es que cerca del 90% de ellas fracasan sin avanzar demasiado. Una de las principales razones es el escalado prematuro, que incluye la expansión a nuevos mercados antes de que el negocio esté preparado para ello.

No todas las startups necesitan expandirse

Es crucial aclarar que la expansión geográfica no es un requisito para el éxito empresarial. Existen diversas formas de aumentar los ingresos: ampliando la línea de productos, mejorando la retención de clientes, incrementando precios… el hecho es que tienes opciones. Expandirse a nuevas regiones es solo una de ellas.

Si decides explorar nuevos mercados, el momento será fundamental. No porque te sientas listo como fundador, tu empresa necesariamente lo estará. Existen casos de fundadores que, emocionados por los primeros éxitos, presionaron para expandirse demasiado pronto. Las expectativas de los inversores también pueden influir, llevando a la búsqueda de rentabilidad anticipada.

El mayor desafío antes de escalar es contar con las personas adecuadas y procesos sólidamente establecidos. Intentar construir sobre una base inestable pone en riesgo toda la estructura.

¿Cómo saber si estás listo?

Hay varias señales que indican que estás listo para la expansión:

• Productos validados: Debes tener un ajuste demostrado entre producto y mercado en tu mercado actual.
• Procesos estables: Además, tus procesos deben ser automáticos y lo suficientemente sólidos para permitir la redistribución de recursos sin afectar tu negocio principal.
• Colchón financiero: La entrada a nuevos mercados suele ser más costosa y lenta de lo esperado, por lo que es recomendable disponer de un capital adicional para experimentar. No arriesgues lo que no puedes permitirte perder.

Si no cumples con estas condiciones, lo mejor es esperar y prepararte más antes de lanzarte a la expansión.

Consejos prácticos para expandirse a nuevos mercados

Si te sientes preparado, aquí tienes algunos consejos que ayudaron a mi empresa durante esta transición:

• Contrata personas con experiencia local: Es vital contar con conocimientos locales. Atrae a consultores que entiendan el entorno empresarial y las sutilezas culturales.
• No supongas que tu producto funcionará igual: Lo que funciona en tu mercado no necesariamente funciona en otro. Habla con usuarios locales y realiza pruebas de demanda.
• No estires demasiado a tu equipo: Solo expande si cuentas con el personal suficiente para crear un equipo dedicado en el nuevo mercado. Si la expansión se convierte en un trabajo secundario, fracasará.
• Realiza un análisis de viabilidad: La expansión es un juego a largo plazo. Asegúrate de que el tamaño del mercado sea adecuado y que los retornos justifiquen los costos de entrada.

Considerar todos estos aspectos es fundamental. Expandirse a nuevos mercados puede ser un acelerador de crecimiento, pero solo si se hace de manera reflexiva. No permitas que tu entusiasmo te lleve a actuar más rápido de lo que tu empresa puede seguir.

Conclusión

La expansión internacional puede ser un reto, pero con el enfoque adecuado y una metodología sólida, es posible alcanzar el éxito. En Sales Solutions B2B, ayudamos a las empresas a optimizar sus estrategias de venta, asegurando que cada paso hacia la expansión esté bien fundamentado y orientado al crecimiento sostenible.