Lecciones sobre la importancia de pivotar en startups

Para una startup, pivotar y cambiar de dirección no es un signo de debilidad; es una herramienta vital para la supervivencia y representa el camino desafiante que una startup recorre para encontrar su ajuste en el mercado.

Cambiar de rumbo y reevaluar el producto puede resultar estresante. Aquí compartimos algunas lecciones sobre el pivotaje, basadas en la experiencia de una empresa que evolucionó de una plataforma de colaboración para unos pocos clientes a un sistema de gestión del ciclo de vida de productos utilizado por cientos de empresas.

Experimentación en lugar de respuestas fijas

El producto pasó por al menos cinco pivotes, cambiando su dirección estratégica de manera constante. Cada pivote se basó en pruebas rigurosas de hipótesis y análisis de resultados, un proceso compatible con la metodología clásica de desarrollo de productos.

A través de éxitos y fracasos, se aprendió a identificar el momento adecuado para pivotar al evaluar el perfil del cliente ideal, considerando el ajuste del producto, las condiciones del mercado, los puntos de dolor reales, la disposición a pagar y la alineación con el modelo de negocio del cliente.

Equipos pequeños, mercado de nicho

La economía unitaria es la base de cualquier modelo de negocio. Cuando el costo de adquisición de clientes y el valor vitalicio no concuerdan, es una señal clara de que algo no está bien con la audiencia o el producto.

Inicialmente, se lanzó con la hipótesis de que una plataforma de colaboración sería la herramienta perfecta para que las agencias de publicidad gestionaran las aprobaciones de maquetas 3D. Las reuniones con directores de arte confirmaron su interés, pero «gustar» algo no es lo mismo que estar dispuesto a pagar.

Clientes autárquicos o reacios a pagar

Al cambiar el enfoque hacia el desarrollo de juegos, se encontró un mercado altamente polarizado. Por un lado, los grandes estudios AAA eran autosuficientes con sus propias soluciones costosas. Por otro lado, los desarrolladores independientes, aunque gestionaban sus activos de manera caótica, mostraban poca disposición a pagar por un enfoque estructurado o herramientas especializadas.

Las pruebas internas revelaron que incluso el pequeño número de independientes que compraron licencias no generaba un flujo de ingresos estable; su volumen era demasiado bajo. Como resultado, el modelo de negocio se volvió inviable debido a una audiencia que no estaba dispuesta o no podía pagar.

La demanda requiere una reingeniería extensa del producto

A pesar de la presencia de demanda, una startup debe evaluar realísticamente las barreras de entrada, los recursos necesarios para la adaptación del producto y la competencia existente en el mercado.

A través de entrevistas con diseñadores y tecnólogos, se identificaron dos barreras significativas. En primer lugar, el producto requeriría una reingeniería considerable para manejar formatos de modelos 3D altamente específicos. En segundo lugar, el mercado ya estaba densamente poblado por competidores altamente especializados.

Los recursos necesarios para «penetrar» estos nichos específicos superaban con creces las capacidades de la startup, y el riesgo percibido era demasiado alto en comparación con las posibles ganancias.

Falta de un punto de dolor recurrente

En el modelo SaaS, el uso frecuente del producto es vital para construir hábitos, recopilar datos y aumentar las conversiones. Desarrollar una base de usuarios B2B estable es más complicado que monetizarla; el uso regular gratuito demuestra valor, pero el desafío radica en hacer que los usuarios estén dispuestos a pagar.

Sin embargo, los proyectos piloto mostraron que las nubes de puntos y los modelos 3D se volvían obsoletos rápidamente durante la construcción. Los ingenieros no confiaban en los datos y rara vez utilizaban la plataforma para analizar situaciones en el sitio de construcción, con un uso máximo de unas pocas veces al mes.

Dónde los grandes actores son ineficientes

Un perfil de cliente ideal no solo ofrece una visión general de un segmento de audiencia objetivo, sino que permite profundizar en los puntos de dolor específicos que necesitan atención urgente.

Por supuesto, se entendió que competir desde el principio con gigantes del sector sería fútil. Sin embargo, se identificó un nicho prometedor donde los jugadores más grandes estaban demostrando ser ineficaces.

Hipótesis fallidas: no son fracasos, sino fuentes valiosas de información

Aunque el enfoque y la alineación con la visión del producto son cruciales, nunca se debe olvidar que el objetivo principal es crear una herramienta innovadora que resuelva de manera integral el problema del cliente.

Es fundamental construir un producto que los usuarios deseen utilizar todos los días.

Conclusiones

En el dinámico mundo de las startups, pivotar puede llevar a descubrimientos valiosos y ajustes necesarios. Comprender las necesidades del cliente y sus puntos de dolor es esencial para crear una solución efectiva. En Sales Solutions B2B, nuestra experiencia de más de 20 años en el sector nos permite asesorar y acompañar a las empresas en este camino hacia el éxito, optimizando estrategias y asegurando un crecimiento sostenible.