Recientemente, un fundador de Berlín compartió su perspectiva sobre cómo «repensar América» y centrar su atención en Europa ante el inicio de la presidencia de Donald Trump. Esta percepción se ha difundido, sugiriendo que los fundadores europeos están abandonando la expansión global.

Sin embargo, al observar más de cerca, surge una narrativa distinta. Los fundadores europeos más ambiciosos están, de hecho, más comprometidos con el crecimiento internacional, llenando, en cierto sentido, un vacío dejado por los líderes políticos.

Este es un momento definitorio para la tecnología europea. Aquellas empresas que lo aprovechen y se expandan globalmente serán las que tomen las mayores oportunidades del futuro.

El ecosistema tecnológico europeo ha madurado notablemente en la última década. Es cada vez más factible construir campeones globales desde Europa. Las mejores empresas europeas nacen globales, respaldado por investigaciones que hemos realizado en nuestra firma sobre la expansión en EE. UU.

Las empresas, ya sean de dos o 200 personas, están planificando su escalabilidad internacional y expandiéndose hacia EE. UU. antes que nunca.

El desafío no radica en elegir una estrategia de expansión específica. Nuestra investigación ha identificado varios arquetipos distintos:

• Imanes que se dirigen rápidamente hacia el mercado estadounidense, donde provendrá la mayor parte de su ingreso;
• Péndulos que equilibran entre continentes manteniendo múltiples centros de gravedad;
• Anclas que conservan una base europea pero establecen puntos de apoyo en EE. UU.;
• Telescopios que capturan una participación significativa en el mercado de EE. UU. sin una infraestructura extensa; y
• Trasplantes que se mudan completamente a EE. UU. desde el primer día.

Todos estos caminos pueden llevar al liderazgo en su categoría. El tema más importante es la ambición. La mentalidad es lo primero. Todo lo demás sigue.

Los costos de un pensamiento global retrasado

He observado que las empresas de países con mercados internos relativamente grandes, como Alemania, Francia, España y el Reino Unido, pueden caer en lo que llamo la «trampa de los países medianos». Estos mercados son lo suficientemente grandes para sostener un crecimiento inicial, pero crean una zona de confort que puede sofocar la ambición global.

Esto dificulta la internacionalización en el futuro, ya que ni el producto ni la cultura respaldan una expansión ágil en nuevos mercados. Las startups pueden quedar atrapadas en optimizaciones locales, acumular deudas técnicas y terminar «reiniciando» la empresa en cada nueva geografía, volviéndose vulnerables ante competidores que han construido productos escalables desde cero.

Factores culturales pueden reforzar esta trampa. Algunos países europeos son introspectivos por razones históricas y porque siempre han sido lo suficientemente grandes como para fomentar la localización de productos y servicios extranjeros, como el cine.

Por ejemplo, en Francia, la mayoría de las películas y programas extranjeros que veía estaban doblados, por lo que rara vez escuché inglés durante mi infancia. Aunque las redes sociales están acelerando el declive de este aislamiento lingüístico, creo que sigue siendo una de las razones por las cuales las empresas de países europeos más grandes han sido más lentas en adoptar una mentalidad global.

Hay mucho que aprender de la experiencia de fundadores de ecosistemas más pequeños, como los países nórdicos e Israel. Los niños que crecían en Suecia y Finlandia estaban mucho más expuestos al inglés, ya que sus mercados eran demasiado pequeños para que Hollywood invirtiera en doblar películas.

Aprendiendo de los éxitos excepcionales

He visto muchas startups exitosas convertir sus pequeños mercados locales en una ventaja competitiva. Fundadores de empresas como Adyen y Supercell siempre supieron que tenían que operar internacionalmente para mantener el crecimiento.

A pesar de sus diferentes sectores, modelos de negocio y estrategias de expansión, ambas empresas deseaban trascender las fronteras nacionales desde el principio.

Nuestra investigación en empresas europeas innovadoras revela varios elementos comunes a su éxito global:

• Se comprometen con la oportunidad global desde el principio: Cuanto más esperas, más se calcifica tu organización alrededor de tu mercado doméstico.
• Construyen con el inglés como idioma principal: Establecer el inglés como idioma de la empresa desde el principio puede influir positivamente en aspectos como contratación y diseño del producto.
• Diseñan para la escalabilidad global: Invertir en sistemas que funcionen en múltiples mercados puede rendir enormes dividendos a medida que creces.
• Se enfocan en sectores, no en geografías: A veces, desarrollar una profunda experiencia en un sector específico puede ser más efectivo que una expansión geográfica paso a paso.
• Cultivan una cultura global: Es ventajoso contratar personas con mentalidades y experiencias globales, pues la alineación cultural se vuelve más difícil con el tiempo.
• Entienden la dinámica del mercado: Las empresas deben estar claras sobre dónde se encuentra su mercado total disponible y quiénes son sus socios y clientes estratégicos.
• Sincronizan su expansión de manera reflexiva: La entrada al mercado debe alinearse con el modelo de negocio. Lo que importa es que tu arquitectura interna —técnica y cultural— apoye la eventual expansión.

Las grandes empresas no se definen por dónde comienzan, sino por hasta dónde llegan. Las más exitosas no esperan a sentirse «listas» para internacionalizarse; se preparan desde el inicio, naciendo globales.

Conclusión: Para las empresas que buscan crecer en un entorno competitivo, adoptar una mentalidad global es fundamental. En Sales Solutions B2B, entendemos la importancia de un enfoque estratégico y personalizado para impulsar el crecimiento. Nuestro compromiso es ser su socio en este camino al éxito, apoyándolos en la optimización de sus estrategias de venta en un mercado que exige cada vez más una visión internacional.