El marketing en la era de la inteligencia artificial: Tiempo de reajustar expectativas

En el discutido entorno del marketing, tanto para empresas emergentes como para grandes corporaciones, se debate constantemente el valor y la utilidad de la inteligencia artificial (IA). Sin embargo, es el mismo marketing el que necesita una disrupción —o al menos, un rebranding— en la era de la IA.

Demasiado a menudo, se exagera el marketing. Se presenta como una fuerza mística que transforma marcas, mueve mercados y rescata negocios en dificultades. Esta sobrepromesa ha llevado a una crisis de credibilidad. Al caer en la trampa de prometer demasiado y, en ocasiones, ofrecer menos, los profesionales del marketing no solo decepcionan a inversores, clientes y directivos, sino que también erosiona la confianza en nuestra propia disciplina.

Es hora de redefinir expectativas: el marketing en la era de la IA es poderoso, pero —al igual que la IA— solo si somos honestos sobre lo que no puede hacer.

El problema de la sobrepromesa

Los profesionales del marketing aman las grandes ideas, incluyendo la creencia de que una campaña viral o un lema ingenioso pueden salvar un negocio. Sin embargo, la realidad es mucho menos glamorosa. Cuando estas iniciativas hiperbólicas fallan en entregar los resultados prometidos, el marketing es culpado por fallos que estaban fuera de su control. Esto genera un ciclo vicioso donde los ejecutivos se vuelven cada vez más escépticos, viendo al marketing como más arte que ciencia, más costo que inversión.

El problema se agrava en cómo respondemos a estas expectativas irrealistas. En lugar de reconocerlas, insistimos en demostrar nuestro valor a través de modelos de atribución complejos y métricas vanidosas, que solo interesan a otros marketers. Mientras rastreamos tasas de clics, puntuaciones de engagement y estudios de elevación de marca, el resto de la empresa se interesa por un solo aspecto: ¿Estamos generando ventas y un pipeline sólido? Si no podemos responder a esa pregunta, estamos fracasando en nuestra función más básica.

Los límites reales del marketing

No se trata de disminuir la importancia del marketing. Cuando está alineado con productos y operaciones sólidas, es increíblemente poderoso. Pero su fuerza proviene de trabajar en conjunto con el resto del negocio para impulsar algo más grande, no de una capacidad mítica para trascender las realidades empresariales.

El marketing puede amplificar fortalezas y exponer debilidades, pero no puede crear sustancia donde no la hay. Ninguna estrategia de marca ingeniosa puede reparar un producto fundamentalmente defectuoso. Ninguna estrategia en redes sociales puede compensar un mal servicio al cliente. Ninguna campaña viral puede salvar un negocio con una economía de unidad defectuosa. El marketing actúa como una lupa: mejora las cosas buenas y empeora las malas.

Otro límite del marketing es que, al ojo no entrenado, no parece ser la función empresarial más técnica. Cualquiera en la organización tiene una opinión sobre marketing y todos se consideran expertos, sin importar su verdadero conocimiento del tema.

En resumen, el marketing es malinterpretado y mal etiquetado continuamente. Con demasiada frecuencia, se presenta como la solución a cada problema empresarial, lo que refuerza la idea de que el marketing es superficial en lugar de ser un motor fundamental de un crecimiento disciplinado y escalable.

La incómoda verdad sobre el camino a seguir

El camino hacia la credibilidad del marketing inicia con una idea simple pero difícil: debemos dejar de hablar y comenzar a escuchar a los números, a nuestros colegas y al mercado. Cuando nuestro marketing funciona, no necesitamos alzarnos la voz; los resultados deberían hablar por sí mismos, reflejando un pipeline creciente, aumento de ingresos y defensa orgánica de los clientes.

Cuando algo no está funcionando, deberíamos ser los primeros en señalarlo. Los marketers más respetados no son aquellos que siempre afirman tener éxito; son los que pueden articular claramente por qué algo fracasó y lo que aprendieron de ello. El marketing debe ser un laboratorio donde probamos hipótesis, no un escenario en el que representamos éxitos predeterminados. La clave es asegurar que cada experimento, ya sea un éxito o un fracaso, nos enseñe algo valioso sobre nuestros clientes, nuestro mensaje o nuestros canales.

Esta honestidad transforma la percepción dentro de la organización. Al cancelar rápidamente campañas fallidas, priorizar los resultados comerciales sobre las métricas vanidosas y entregar retroalimentación directa de los clientes, pasamos de ser vistos como un centro de costos a convertirnos en verdaderos socios estratégicos y motores del negocio.

Al centrarnos menos en demostrar nuestro valor y más en generar resultados, nos convertimos en algo más valioso. Al tratar el marketing como una disciplina de aprendizaje continuo en lugar de una ejecución perfecta, aumentamos la probabilidad de encontrar esas ideas revolucionarias que realmente impulsan el negocio hacia adelante.

Cuando podamos mirar a nuestros compañeros a los ojos y decir: «Esto funcionó, esto no, y esto es lo que haremos a continuación,» ya no seremos solo marketers —seremos líderes empresariales que se especializan en el crecimiento.

Conclusión: En Sales Solutions B2B, creemos que el éxito en ventas se basa en un análisis riguroso, asesoramiento adecuado y un acompañamiento continuo. Mantener una comunicación honesta y efectiva en el marketing es clave para construir relaciones de confianza y alcanzar resultados sostenibles.