La importancia del enfoque adecuado en las proyecciones de ventas

El fundador entró a la reunión con inversores con mucha confianza, posiblemente demasiada. Las diapositivas estaban pulidas, la historia era convincente, y al hablar de cifras, presentaron la línea clásica: “El mercado está valorado en 4 mil millones. Si capturamos solo el 2.5%, alcanzaremos 100 millones en ingresos en cuatro años.”

Hubo una pausa. Y no del tipo que se desea.

Los inversores no profundizaron. Asintieron amablemente, hicieron un par de preguntas superficiales y cerraron la reunión con un apretón de manos y el habitual “estaremos en contacto.” De regreso a casa, con la bolsa al hombro, el fundador no podía sacudirse la sensación de que algo había salido mal. La lógica era sólida. ¿Qué había fallado?

El problema no está en la ambición, sino en el enfoque

No se trataba de la ambición ni de la tecnología. El problema era el enfoque. El fundador había utilizado una proyección de arriba hacia abajo: una narrativa construida desde el tamaño del mercado hasta un objetivo de ingresos. Aunque puede parecer estratégica en una diapositiva, los inversores experimentados lo han visto demasiadas veces para tomarlo en serio.

Proyectar no se trata de imaginar lo que podría suceder en un mundo perfecto. Se trata de mostrar lo que probablemente sucederá, basado en estrategias reales y suposiciones de recursos. Ahí es donde el enfoque de abajo hacia arriba siempre triunfa.

Diferencias entre los Enfoques

• De arriba hacia abajo comienza con el sueño. De abajo hacia arriba comienza con la ejecución.
• El enfoque de arriba hacia abajo inicia con un titular sobre la dimensión del mercado y retrocede hacia los ingresos. Pero omite el trabajo real: adquisición de clientes, estrategia de precios, capacidad del equipo.
• De abajo hacia arriba voltea esto. Parte de lo que realmente se puede lograr: cuántos clientes puede firmar de manera realista, a qué precio, con sus recursos actuales, y construye una proyección conectada a la ejecución desde el primer día.

De arriba hacia abajo genera señales de advertencia. De abajo hacia arriba genera confianza.

Los inversores son alérgicos a la lógica vaga del mercado. “Si logramos solo el 1%” señala una falta de entendimiento sobre lo que implica vender.

Los modelos de abajo hacia arriba demuestran un firme dominio de los motores de su negocio: CAC, LTV, rotación, márgenes, y la capacidad de crecimiento del equipo. Esto muestra que ha hecho su tarea y que sus cifras no son solo esperanzas, sino que están operativamente fundamentadas.

La dinámica del enfoque de abajo hacia arriba

De arriba hacia abajo es estático. De abajo hacia arriba es adaptable y escalable.

Los modelos de arriba hacia abajo suponen un camino lineal hacia el éxito; cuanto mayor sea el mercado, mayor será el resultado. Sin embargo, rara vez se adaptan a cambios en gasto, tamaño del equipo o tasas de conversión.

El forecasting de abajo hacia arriba es dinámico. Ofrece la capacidad de probar suposiciones, modelar escenarios y escalar planes con claridad. ¿Quiere ver qué pasa si mejora la rotación? ¿O si obtiene más fondos y duplica su equipo de ventas?

Un buen modelo de abajo hacia arriba hace que esto sea visible y creíble al instante.

Si alguna vez se siente tentado a incluir una perspectiva de arriba hacia abajo, utilícelo con un único propósito: como un chequeo de sensatez. Confirme que su proyección de abajo hacia arriba no exceda el tamaño de su mercado objetivo, aunque, seamos honestos, eso casi nunca es el caso.

Conclusión

La claridad y la conexión con la ejecución son fundamentales al presentar proyecciones a los inversores. En Sales Solutions B2B, respaldamos este enfoque, ofreciendo la metodología necesaria para optimizar estrategias de venta. Nuestro objetivo es sumar al éxito de nuestros clientes mediante un análisis y acompañamiento continuo. Un enfoque sólido y estratégico es esencial para crecer de manera sostenible en el competitivo mundo de los negocios.