Prepararse para una adquisición no se trata solo de maximizar la valoración de la empresa, sino de asegurar su desempeño continuo tras la transacción. Los compradores no solo están adquiriendo ingresos y productos, están invirtiendo en las personas que los respaldan.

Si sienten que su equipo perderá motivación después de la salida, el valor del acuerdo se erosiona rápidamente. Este riesgo a menudo se subestima, pero está completamente bajo su control.

Los compradores piensan en términos de riesgo

Cuando un comprador evalúa su empresa, presta especial atención a la retención posterior al cierre. Los miembros clave del equipo son considerados críticos para el éxito posterior a la adquisición. Para reducir el riesgo, los compradores a menudo diferirán los pagos de acciones para ejecutivos y líderes técnicos, viéndolo como una forma de mantener la estabilidad del negocio.

Sin embargo, desde el punto de vista del equipo, esto puede sentirse como un castigo. Aquellos que más contribuyeron pueden terminar esperando más tiempo para recibir su parte, mientras que otros, con menos influencia en el resultado, pueden marcharse completamente compensados.

Lo que tiene sentido desde la perspectiva del comprador a menudo genera tensiones internas.

Los empleados piensan en términos de reconocimiento

Para su equipo, la participación accionaria no es solo un instrumento financiero. Es un reflejo de su contribución y alineación con la empresa. Un empleado contratado en una etapa avanzada que trabajó incansablemente para ayudar a cerrar el trato puede sentirse ignorado si su participación permanece no adquirida.

Los empleados de mucho tiempo a menudo sienten que su compromiso les ha otorgado el derecho a beneficios plenos. No se trata solo de diferencias en las estructuras de pago, sino de cómo las personas interpretan la justicia.

Si la lógica detrás de estas decisiones no está clara, se genera resentimiento y la retención se vuelve frágil.

Su plan de acciones establece el tono

La estructura que se crea con anticipación moldea cómo el equipo responde tras la salida. Un plan sin aceleración favorece la antigüedad sobre el impacto, mientras que un plan con aceleración completa puede parecer más inclusivo, pero elimina todos los incentivos posteriores al acuerdo.

Un término medio, donde ocurre una aceleración parcial en el momento de la salida y la aceleración completa se aplica solo en un escenario de cambio de control, a menudo proporciona un resultado equilibrado. Esto recompensa a quienes se han mantenido fieles sin alienar a aquellos que hicieron contribuciones de alto impacto en etapas avanzadas.

Más importante que la estructura en sí es la claridad con la que se comunica. Las personas se mantienen motivadas cuando entienden cómo se toman las decisiones y cómo encajan en el futuro de la empresa.

Los compradores desean continuidad, no solo capacidad. Un equipo que se siente respetado y tratado justamente es más probable que permanezca comprometido bajo nueva propiedad.

La forma en que estructure la participación y comunique su intención se convierte en un señal. Indica a los compradores si están adquiriendo una organización estable o ingresando a un entorno incierto. Esa claridad es lo que preserva el valor tras el acuerdo y construye su reputación como fundadores visionarios.

Conclusión

Es fundamental que las empresas, especialmente en el ámbito B2B, comprendan la importancia de una gestión adecuada de la motivación y el reconocimiento de sus equipos durante los procesos de adquisición. En Sales Solutions B2B, creemos que esta alineación y claridad son claves para facilitar el crecimiento y el éxito sostenible en cualquier proceso de cambio. La preparación y la estrategia deben estar siempre enfocadas en el bienestar del equipo, asegurando así un futuro próspero.