Los fondos grandes aprenden a jugar en el terreno de los pequeños

Históricamente, los fondos de capital de riesgo más pequeños se beneficiaban de la velocidad, la flexibilidad y una profunda experiencia sectorial. La creencia general era que, mientras las grandes firmas se movían lentamente, las más pequeñas podían actuar con rapidez, emitir cheques tempranos y proporcionar apoyo altamente dirigido en nichos específicos. Sin embargo, este panorama ha cambiado.

Ahora, las grandes firmas se asemejan menos a instituciones monolíticas y más a estudios multidisciplinarios. Han comenzado a contratar asesores específicos de cada sector, crear grupos de práctica enfocados y desarrollar detallados manuales post-inversión, ofreciendo las mismas propuestas de valor «personalizadas» que antes distinguían a los fondos nicho, pero con más recursos.

El cambio en los números

Las cifras resaltan esta transformación. En 2024, 30 fondos capturaron cerca del 75% de todos los dólares de capital de riesgo. Investigaciones también sugieren que un 74% del éxito sostenido en capital de riesgo proviene de un mejor flujo de operaciones tras triunfos iniciales. Una vez que una firma construye credibilidad, obtiene acceso preferencial a las startups más prometedoras, y este ciclo se refuerza continuamente.

La importancia del acceso temprano

Para los fundadores, el dinero parece igual. La experiencia se puede comprar, ya sea a través de consultores, juntas asesoras o contrataciones estratégicas. Lo que no se puede replicar es la confianza creada antes de que una ronda se vuelva competitiva.

Ahí es donde los fondos más pequeños aún tienen una oportunidad. La verdadera ventaja radica en el acceso temprano. Cuando una startup comienza a difundir su presentación, el resultado ya favorece a quien ha estado presente desde el inicio junto al fundador.

Lo que hacen diferente los fondos pequeños exitosos

Algunos fondos más pequeños ya están adaptándose. Ya no se ven a sí mismos como meros escritores de cheques esperando propuestas pulidas. Funcionan como participantes activos en el viaje del fundador mucho antes de que la empresa levante capital institucional.

Esta transformación se refleja en comportamientos específicos. Los fondos pequeños están mapeando relaciones con aceleradoras, inversores ángeles y operadores meses antes de una recaudación. Invierten tiempo en comunidades donde los fundadores aún están testeando ideas. Hacen presentaciones clave a clientes, contrataciones y socios en momentos decisivos que pueden cambiar la trayectoria de una empresa.

Asimismo, movilizan sus carteras. Los fundadores son a menudo los mejores exploradores y los fondos que cultivan relaciones recíprocas amplían su alcance de una manera que ninguna hoja de cálculo de prospectos puede lograr.

Cambio de mentalidad

Lo que se requiere es un cambio de mentalidad. Los fondos más pequeños no pueden seguir viéndose como inversionistas que venden capital. Deben actuar como nodos en una red: conectando antes, comprometiéndose de manera más personal y manteniendo la persistencia mucho después de que se firme un acuerdo.

En el competitivo escenario actual, la competencia por operaciones de calidad nunca ha sido tan intensa. Las firmas que tendrán éxito no son aquellas que afirmen ser más rápidas o especializadas, sino aquellas que construyan confianza antes de que el capital esté sobre la mesa.

Aunque los fondos más pequeños aún tienen la oportunidad de ganar, deben reescribir por completo su enfoque.

Reflexiones finales

En el mundo actual de los negocios, el éxito radica en la capacidad de adaptarse y crear conexiones estratégicas. En Sales Solutions B2B, creemos que el acompañamiento y la personalización de estrategias son clave para impulsar las ventas. En un entorno donde los fondos de inversión se están transformando, es esencial que las empresas también adecuen su enfoque para aprovechar al máximo las oportunidades disponibles.