¿Qué es una estrategia a corto-medio-largo plazo?

Una estrategia bien diseñada es aquella que valora y tiene en consideración múltiples factores, que no se centra exclusivamente en uno pues sí así es, deja de ser una estrategia y se convierte en un plan de acción.

Si hablamos de la estrategia de una empresa en relación con el tiempo esta debe incluir planes que incluyan corto-medio-largo plazo. Estas guías hacen referencia a la planificación y ejecución de objetivos que se extienden a lo largo de diferentes periodos de tiempo: corto plazo (menos de un año), medio plazo (1 a 3 años) y largo plazo (más de 3 años). Este tipo de estrategia se centra en la visión y misión de la empresa, y en cómo estas pueden ser alcanzadas a través de acciones sostenidas y coherentes a lo largo del tiempo.

Una estrategia bien definida proporciona una dirección clara y un propósito a largo plazo, lo que ayuda a alinear todas las actividades y decisiones de la empresa. Esto asegura que todos los departamentos y empleados trabajen hacia los mismos objetivos, creando una sinergia que impulsa el éxito. Además, fomenta la sostenibilidad y el crecimiento continuo, asegurando que la empresa pueda adaptarse y prosperar en un entorno cambiante.
Otro aspecto relevante es que permite a la empresa invertir en innovación y desarrollo, asegurando que se mantenga competitiva a lo largo del tiempo. Todo ello sin olvidarse de la flexibilidad que aportar el corto plazo donde se deberá ir adaptando los objetivos de forma recurrente y manteniendo la motivación que aporta alcanzar grandes objetivos como los marcados en el medio plazo.

Ventajas de una estrategia a corto-medio-largo plazo

Cada uno de los tiempos aporta diferentes aspectos a la estrategia siendo todos ellos claves si lo que se desea es tener un crecimiento sostenible sin perder agilidad ni tampoco renunciar a la misión y visión de la compañía, pero también es cierto que cada uno de ellos por separado tiene carencias que pueden ser mortales para una compañía. Ahora bien, si se juntan los tres tiempos se obtienen ventajas como:

• Cohesión organizacional: Fomenta la cohesión y alineación entre todos los departamentos y empleados, asegurando que todos trabajen hacia los mismos objetivos.
• Adaptabilidad: Permite a la empresa adaptarse mejor a los cambios del entorno, ya que se anticipan y planifican con antelación.
• Reducción de riesgos: Al tener objetivos claros y definidos en diferentes horizontes temporales, se pueden anticipar y mitigar riesgos específicos de cada área.
• Balance entre inmediatez y futuro: Combina la necesidad de resultados inmediatos con la planificación a largo plazo, asegurando un balance entre la estabilidad presente y el crecimiento futuro.

Estrategia global en ventas.

Aplicar una estrategia de ventas a corto, medio y largo plazo implica planificar y ejecutar acciones específicas para alcanzar objetivos en diferentes horizontes temporales, por ello, es crucial integrarlas de manera coherente y que todas ellas vayan en la misma dirección.
Para realizar una planificación sólida y consistente esta debe de contar con una alineación de objetivos, asegurando que los objetivos están completamente coordinados entre sí.
Hay que hacer una evaluación y un ajuste constante. La misión y valores de las compañías suelen ser duraderas pero los objetivos a medio y sobre todo a corto plazo, así como las acciones previstas para alcanzarlos varían constantemente.
El otro gran aspecto es la comunicación de la estrategia de forma interna. Las compañías que tienen a los empleados involucrados suelen ser compañías que tienen éxito y eso se logra con una elevada transparencia, además, si lo que se pretende es que todos los empleados trabajen juntos, ¿no deberían todos ellos conocer los objetivos por los que trabajan?

Por todo ello, para crear una estrategia global en ventas, deben coexistir y estar relacionadas las estrategias de todos los departamentos, tengan o no relación directa con el cliente. Por ejemplo:

– Marketing y ventas. Reconocimiento de marca, alcanzar X número de clientes o optimizar el ciclo de ventas.

– Atención al cliente y ventas. Fidelización y satisfacción del cliente o recopilar feedback del cliente.

– I+D y ventas. Innovación y adaptación a las tendencias del mercado.

– Recursos humanos y ventas. Cohesión y el trabajo en equipo, mejorar la productividad del departamento comercial o establecer planes de desarrollo.

Ventajas de una estrategia de ventas a corto-medio-largo plazo

Implementar una estrategia de ventas a corto-medio-largo no es sencillo, pero ofrece múltiples beneficios para una empresa y concretamente para un departamento de ventas como:

• Visión y misión claras: Ayuda a definir y mantener una visión y misión claras para la empresa, lo que proporciona un sentido de propósito y dirección a largo plazo.
• Objetivos compartidos: Asegura que todos los miembros del equipo de ventas tengan objetivos compartidos a pesar de las diferencias que pueden existir en el corto plazo.
• Monitoreo de resultados: Ofrece la posibilidad de medir los resultados con tres perspectivas diferentes y calcular de forma más eficaz si realmente se están haciendo bien o mal las cosas.
• Evaluación y mejora continua: Gracias a la posibilidad de monitorizar los resultados con una visión global, se puede evaluar a los miembros del equipo desde la misma perspectiva aportando mejoras imperfectivas en el corto plazo, pero con un impacto real en el medio o en el largo plazo.

Llevar a cabo una estrategia que considere los tres tiempos no es sencillo ya que requiere una implicación y cohesión de todos los departamentos de la empresa. Después, una vez se ha llevado a cabo esta estrategia, hay que mantenerla revisada y actualizada para que siga siendo efectiva.
Sin duda, supone mucho trabajo y esfuerzo para los directivos, pero es fundamental si se busca aumentar las ventas y tener un crecimiento sostenible en el tiempo.

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