Nunca ha habido un mejor —o más difícil— momento para presentar proyectos a inversores. La financiación de capital de riesgo está en aumento, con startups norteamericanas asegurando 184 mil millones de dólares el año pasado, un incremento del 21% con respecto a 2023. Sin embargo, la competencia nunca ha sido más feroz.
Cada vez hay menos startups en etapa semilla que alcanzan las rondas de financiación de Serie A. Los inversores son más selectivos, priorizando negocios con una clara diferenciación y un fuerte potencial de escalabilidad.
Para los fundadores, esto significa una cosa: tu presentación debe destacar y captar la atención de los inversores.
He trabajado en ambos lados de la mesa —como inversor en capital de riesgo y ahora liderando programas de aceleración— y he visto de primera mano lo que separa una presentación atractiva de una que se olvida rápidamente. Muchos fundadores intentan cumplir con todas las expectativas en lugar de contar una historia original y convincente.
Años atrás, la presentación de Airbnb se convirtió en el estándar dorado que todos querían imitar. De repente, comenzamos a ver la misma estructura de diapositivas, el mismo flujo, las mismas 10 diapositivas en los mismos 10 espacios.
El resultado fue un mar de presentaciones que carecían de autenticidad o singularidad. En lugar de centrarse en lo que hace única a su empresa, los fundadores diluyen su mensaje, tratando de crear una presentación que complazca a todos pero no emocione a nadie. Si el objetivo era pasar desapercibido, misión cumplida.
Los mejores fundadores buscan crear creyentes. No intentan convencer a los escépticos que no están alineados con su visión. En su lugar, se concentran en resonar con inversores que ya ven el potencial y quieren ser parte de lo que viene a continuación. Se trata de generar impulso, no solo de explicar los números.
Lo que los inversores buscan
Es crucial que los fundadores comprendan las perspectivas de sus posibles inversores. Tras revisar miles de presentaciones en entornos de capital de riesgo y aceleración, he notado que a menudo los fundadores malinterpretan lo que diferentes tipos de inversores están realmente buscando.
Los capitalistas de riesgo buscan una prueba temprana de que existe un mercado. Invierten en empresas que han demostrado tracción, clientes, ingresos u otras señales de escalabilidad. Quieren más que un concepto; buscan una validación temprana de que tu solución aborda una necesidad real del mercado.
Los aceleradores, por el contrario, suelen estar dispuestos a apostar antes en la línea de tiempo. Invierten en fundadores que comprenden profundamente un problema y tienen una perspectiva sólida sobre cómo resolverlo, incluso si su solución está a varias iteraciones de ser excelente.
Los aceleradores pueden ser más comprensivos con las empresas que aún están definiendo su ajuste producto-mercado, especialmente cuando el fundador ha vivido el problema que están resolviendo. Priorizan tres factores: el trasfondo del equipo, las capacidades tecnológicas y la tracción del cliente.
Las empresas que sobresalen en estas tres áreas suelen haber superado la etapa de aceleración.
Los fundadores más exitosos reconocen estas diferencias y ajustan sus presentaciones en consecuencia.
Las tres diapositivas que más importan
La mayoría de los fundadores quieren hablar sobre sí mismos, su tecnología y mencionar términos de moda como «IA». Pero los inversores se interesan cuando ven los siguientes tres elementos —idealmente en las tres primeras diapositivas:
- Qué haces. Expresa esto en un lenguaje claro y simple, sin jerga. Airbnb podría haber descrito su negocio usando terminología complicada de hostelería, pero en su lugar dijo: “Te ayudamos a alquilar una habitación extra en tu apartamento o casa.” La simplicidad gana.
- Por qué el futuro será diferente. En lugar de presentar diapositivas de mercado genéricas, muestra a los inversores cómo cambia el mundo si tu visión resulta correcta. ¿Cómo se ve el futuro dentro de 12 o 24 meses si tienes razón? Los mejores fundadores no están jugando en la caja de arena de hoy; están construyendo la del mañana.
- Prueba de tracción. Esto luce diferente en cada industria, pero es universalmente crucial. Para terapias, podría ser datos clínicos positivos. Para hardware, una tecnología que sea 10 veces mejor o más rápida. Para software, podría ser tasas de crecimiento de ingresos. Sea cual sea tu sector, mostrar validación es importante.
Recuerda, los inversores tienden a decir “no”. Tu trabajo es lograr que digan: “Cuéntame más.” Si no puedes abordar estos tres puntos, la conversación rara vez avanza.
El perfil de fundador que triunfa
Los mejores fundadores tienen una ceguera ante el riesgo. Solo ven el objetivo final, no los obstáculos intermedios. Esta visión selectiva les permite avanzar cuando otros podrían rendirse. Si los fundadores supieran todos los obstáculos que enfrentarían, muchos probablemente nunca iniciarían sus empresas.
Una de las señales más fuertes para los inversores es una perspectiva contraria, una visión única de hacia dónde se dirige el mercado que difiere del pensamiento consensuado. Esto es especialmente poderoso cuando se combina con la resolución de problemas que otros no quieren abordar, los desafíos operativos poco atractivos en industrias que no se presentan en publicaciones tecnológicas.
Las presentaciones más exitosas no solo tratan sobre empresas o productos. Se centran en fundadores que encarnan su visión de tal manera que los inversores no pueden evitar ver el futuro a través de sus ojos. Mientras otros siguen plantillas, el raro fundador que combina una genuina percepción del mercado con una profunda convicción obtiene más que solo capital; crea creyentes.
En conclusión, los fundadores deben ser auténticos y enfocar sus presentaciones en lo que realmente importa a los inversores. En Sales Solutions B2B, ayudamos a las empresas a perfeccionar sus estrategias de venta mediante un análisis y acompañamiento continuo, para que puedan destacar en un entorno competitivo y alcanzar el éxito que buscan.