La inteligencia artificial (IA) está redefiniendo el papel del software, permitiendo el desarrollo de productos que realizan tareas de manera integral. Este cambio trae consigo nuevos modelos de precios, métricas de valor y tácticas de comercialización.

Precios y ROI: Vendiendo valor en un mundo basado en el uso

Nueva lógica de precios: Los productos de IA a menudo utilizan precios basados en el uso o modelos híbridos. Esto es poderoso, pero menos familiar. Para tener éxito, los equipos deben alinear los precios con los resultados y articular claramente el retorno de inversión (ROI).

Alineación presupuestaria: A diferencia de las licencias de SaaS o del personal, los modelos de uso necesitan justificación. Por ejemplo, algunos servicios de automatización cobran según la tarea realizada, mapeando directamente el costo con los ahorros laborales. Este modelo resuena en industrias con limitaciones de mano de obra.

Modelos híbridos para previsibilidad: Combinar planes escalonados con mínimos de uso ofrece a los clientes control de costos mientras escalas de manera asequible. Ejemplo: 10,000 créditos a $500/mes versus 50,000 por $1,500. Costos unitarios más bajos recompensan el crecimiento.

Vendiendo urgencia: Cuando el dolor no es agudo, los vendedores deben enmarcar el costo de la inacción. Preguntar:

• ¿Cuál es el costo de permanecer en procesos manuales?
• ¿Qué sucede si aumenta el volumen?
• ¿Puede la contratación resolver esto de manera sostenible?

Estas preguntas ayudan a calificar la adecuación y a crear urgencia.

Descubrimiento y calificación: Encontrando al comprador adecuado

Los productos de IA requieren una inversión inicial, por lo que calificar a los compradores desde el principio es crucial.

Aprender antes de presentar: Utiliza llamadas de descubrimiento para entender cómo abordan actualmente los compradores el problema. Puedes preguntar:

• ¿Cuál es el flujo de trabajo actual?
• ¿Quiénes están involucrados?
• ¿Has intentado la subcontratación o la automatización?

Posicionar como alternativa laboral: Enmarca tu producto como una forma rentable de evitar la contratación. Pregunta:

• ¿Es la dotación de personal o las herramientas la principal limitación?
• ¿Podría esto compensar la contratación planificada?

Descubrir la verdadera adecuación: Pregunta sobre competidores y dudas en torno a los precios variables. Las herramientas de IA requieren un compromiso real; una mala adecuación significa un pobre retorno de la prueba de concepto y ciclos de ventas prolongados. Prioriza el dolor, la urgencia y la alineación organizativa.

Venta consultiva: Guiando a los compradores a través del cambio

Una vez calificado, muévete de presentar a asociarte.

Coaching, no venta: Los compradores a menudo conocen el problema, pero carecen de una visión para resolverlo. Ayúdales a reimaginar flujos de trabajo y a cuantificar el potencial (velocidad, calidad, reducción de riesgos). Explica cómo tu IA mejora las decisiones, no solo la eficiencia.

Construir confianza, no expectativa: Posiciona a tu equipo como asesores expertos. Destaca cómo los competidores están adoptando la IA y enmarca tu producto como esencial, no experimental. Concéntrate en problemas reales, no en características futuristas.

Co-crear valor: Los compradores no quieren complejidad. Comprende su dolor y adapta una solución a su alrededor. Cuando los compradores se sienten escuchados y guiados, están más dispuestos a replantear su enfoque.

Prueba a través de POCs: Demostrando impacto real

Una prueba de concepto no es solo una validación técnica, sino también la clave para probar valor y ganar confianza.

POCs modernos = resultados medibles: Los productos de IA abordan tareas complejas y variables. Las POCs deben reflejar eso, demostrando resultados consistentes en escenarios reales, no solo en demostraciones simples.

Estructurar para el éxito: Los equipos exitosos delimitan el alcance, establecen métricas desde el principio y se mantienen activos. Ejemplo:

• Comparar costos de POC con contratación de personal de ventas.
• Otra plataforma de IA se centra más en el entusiasmo del usuario y la adopción interna que en el ROI estricto, integrándose en el flujo de trabajo desde el inicio.

Planificar la conversión: No esperes hasta que termine la POC para hablar sobre los próximos pasos. Inicia conversaciones comerciales a mitad de camino, ajusta precios si es necesario y asegura que todos los interesados estén alineados para la expansión.

Palabras finales: Preparar el escenario para el crecimiento a largo plazo

La adopción de la IA aún se siente experimental para muchos compradores. Por eso, lo que sucede después de la venta es igual de importante. Un proceso de integración efectivo, victorias tempranas y apoyo a largo plazo son la base para la retención y el crecimiento.

En conclusión, adoptar una enfoque consultivo y adaptativo permite a las empresas explorar el verdadero potencial de la IA. En Sales Solutions B2B, apoyamos a nuestros clientes en la optimización de sus estrategias de venta, garantizando que cada paso se alinee con sus objetivos y necesidades. Juntos, construimos el camino hacia el éxito sostenible.