La evolución de los precios en el software supone cambios críticos
Los precios en el software están experimentando un cambio significativo, y navegar esta evolución no es tarea fácil. Un paso en falso puede llevar a que los clientes expresen su frustración de manera contundente.
Casos recientes han demostrado que incluso grandes empresas se enfrentan a este desafío. Los cambios en los precios son uno de los movimientos más delicados que una compañía de software puede realizar. Si se realizan correctamente, pueden desbloquear oportunidades de crecimiento; si se hacen mal, pueden alienar a los usuarios leales y provocar retractaciones públicas incómodas.
Con casi dos tercios de las empresas SaaS adoptando precios basados en el uso y un 21% más planeando experimentar con esta estrategia, los riesgos son elevados. Además, los modelos de precios híbridos, que combinan precios por uso y suscripciones tradicionales, están en ascenso, añadiendo más complejidad a un juego ya de por sí complicado.
1. Enfócate en el valor
Cuando implementes un cambio de precios, ya sea un aumento o una reestructuración, tu prioridad debe ser asegurar que los clientes comprendan el valor que están recibiendo. Si vas a aumentar precios, es crucial demostrar que el valor también ha crecido, lo que puede traducirse en nuevas características o mejor rendimiento. Por otro lado, si bajas precios, los clientes verán eso como una victoria. Alinear su percepción del costo con el valor recibido es fundamental para evitar reacciones negativas.
2. No apresures el lanzamiento
Los cambios de precios grandes o repentinos pueden ser arriesgados. El mundo del software es más que solo una transacción, especialmente para las empresas «commodity». Sé deliberado y claro en la comunicación.
3. Planifica con anticipación
Si decides aumentar precios, considera mantener las tarifas actuales para los clientes existentes, al menos por un tiempo. Esto suaviza el impacto y muestra que valoras su lealtad. Informa claramente cuándo se realizará el cambio y vincúlalo al valor que recibirán.
4. Invierte en herramientas de visibilidad
Si deseas que los clientes acepten tus cambios de precios, la clave está en la visibilidad. Los clientes deben tener claro por qué están pagando lo que pagan y qué valor obtienen a cambio. Especialmente con los precios basados en el uso, donde los costos pueden aumentar rápidamente si hay picos en el uso, proporcionar herramientas para rastrear gastos y establecer presupuestos puede fomentar la confianza.
5. Evita sorprender al cliente
Un aumento súbito en precios puede alienar a tus clientes. Si necesitas implementar incrementos significativos, considera un enfoque gradual. Comunica con claridad y frecuencia el porqué detrás de los cambios. Es más probable que los clientes acepten un aumento de costos si se sienten parte del proceso.
Preparándose para un futuro rápido y complicado en los precios
La realidad es que los clientes de software no son ajenos a las transiciones en precios. Sin embargo, los cambios que se avecinan serán más rápidos y caóticos, impulsados por la aceleración de la innovación gracias a la IA. Este avance no solo aumenta la competencia, sino que también permite que las transiciones a modelos de precios basados en uso sean más rápidas y menos complicadas.
La rapidez de esta evolución hace que sea vital innovar con cuidado, comunicar claramente y ejecutar sin errores. Los clientes observan y estarán listos para darte su opinión cuando algo no funciona.
Para evitar errores miras a tres aspectos clave: planificación, estrategia y comunicación. Domina estos elementos y te mantendrás por delante de la curva y de la competencia.
Conclusión: Los cambios en la estrategia de precios pueden resultar complejos pero son fundamentales para el crecimiento de cualquier empresa. En Sales Solutions B2B, entendemos que un enfoque bien planificado, centrado en el valor y la comunicación efectiva, es crucial para guiar a las empresas a través de estos cambios y fortalecer su estrategia comercial.