Asociaciones estratégicas: clave para el crecimiento de startups

Un área crucial que a menudo se pasa por alto en las evaluaciones de inversión de los capitalistas de riesgo es la oportunidad de las startups para establecer asociaciones de distribución. Una colaboración exitosa puede ayudar a una startup a salir de los ciclos de ventas uno a uno y acelerar su crecimiento, especialmente en industrias reguladas, al proporcionar acceso a clientes y credibilidad.

Colaborar con empresas consolidadas ofrece a las startups experiencia, canales de distribución eficientes y apoyo operativo, lo que permite una innovación más rápida, ventajas competitivas, mitigación de riesgos y una mayor alcance en el mercado. En última instancia, la asociación adecuada puede posicionar a las startups como líderes establecidos en la industria.

El caso de BILL

BILL fue pionera en el movimiento B2B2B en el mercado. Primero, estableció su nombre a través de ventas directas a empresas, y solo después de lograr un ajuste producto-mercado y un crecimiento sostenible comenzó a trabajar con socios de distribución, como firmas contables y bancos.

Siguiendo los pasos de BILL, empresas como HighRadius, Gusto y Melio han hecho que estas asociaciones sean mucho más comunes. Ahora, muchos bancos y plataformas financieras ofrecen plataformas de reventa programática y distribución.

¿Por qué asociarse?

La clave para un crecimiento rápido y sostenible de las startups, especialmente aquellas que sirven a pequeñas y medianas empresas, es aprovechar asociaciones estratégicas. A diferencia de las compañías de consumo, estas startups tienen ciclos de ventas reales sin grandes contratos anuales en los que respaldarse. Deben pensar de manera innovadora y rápida, lo que implica aceptar una de las tácticas de crecimiento de bajo costo más subestimadas: las asociaciones en canal.

Consideraciones estratégicas

Comienza solo. Encuentra el ajuste producto-mercado, gana un alto NPS y genera tus primeros millones en ingresos de manera independiente. Establece credibilidad con los principales clientes cuyos logotipos impactantes impresionarán a tus futuros socios empresariales.

Si buscas asociarte con gigantes de la industria, no puedes presentarles un producto poco desarrollado. Para productos que requieren integración técnica, comienza de manera rudimentaria. Utiliza APIs disponibles públicamente o crea una forma fluida para que tus clientes descarguen y transfieran datos. Las empresas buscan asociaciones que puedan escalar. Nunca invertirán recursos técnicos en una startup que no haya demostrado valor a sus clientes.

Después de construir esa base de manera independiente, pregúntate cuáles son los actores que más importan a tus clientes. Esa será tu lista de objetivos para socios de distribución. Socios más pequeños, como bancos regionales, no tendrán la escala para hacer o romper tu negocio, por lo que puedes ofrecerles un trato atractivo a cambio de su apoyo en el co-desarrollo.

Itera sobre lo que funciona y lo que no, y tendrás el manual de estrategia B2B2B de tu negocio.

Personal

En nuestra experiencia, los fundadores deben involucrarse en las asociaciones iniciales. Hasta que asegures esos primeros acuerdos, es difícil justificar la contratación de una persona senior a tiempo completo dedicada a ello, y un empleado junior no es la persona adecuada para presentar propuestas a ejecutivos senior en bancos. El tiempo de un fundador es valioso, por lo que un miembro del equipo de GTM o de producto debe acompañarlos y gestionar los seguimientos.

Preparándose para el éxito

Alinea con tu socio los KPIs preguntando cómo se verá el éxito, qué herramientas usarán para medirlo, los plazos de evaluación y los posibles próximos pasos.

Iniciar con una campaña de email

Para nuestras empresas del portafolio, aconsejamos comenzar con una campaña de email bien definida. Es de bajo riesgo, no requiere integración y ofrece retroalimentación temprana. Pide a la institución financiera que dirija una campaña a unos pocos cientos de clientes ideales, y luego redacten juntos el correo de referencia.

No te compliques demasiado con la economía de referencias en la etapa de prueba; si estás realizando la mayor parte del trabajo técnico, generalmente puedes evitar cobrar una tarifa de referencia.

P presta atención a las tasas de clics. Optimiza sin descanso.

Paciencia y saber cuándo retirar

Las asociaciones de distribución empresarial rara vez se concretan de la noche a la mañana. Por lo general, se estima un plazo de dos años para cerrar uno, y una asociación exitosa puede tardar entre uno y tres años.

Ten en cuenta que si no cuentas con un líder senior que esté comprometido regularmente, es probable que estés desperdiciando tu tiempo. Buscas a alguien con la autoridad y el compromiso para defender la asociación internamente y mantenerla en movimiento.

Como inversores, nunca recomendamos alejarse por completo. Mantener a un gran socio “caliente” es fácil, y nunca sabes lo que deparará el futuro. Permanece en su órbita para que, cuando estén listos, seas la primera opción que les venga a la mente.

Concéntrate en el tiempo estratégico, construye relaciones de confianza y mantén la paciencia y la persistencia. Estás en el camino correcto para alcanzar el éxito.

Conclusión: Las asociaciones estratégicas son fundamentales para el crecimiento de las startups en un mercado competitivo. En Sales Solutions B2B, entendemos que el éxito de nuestros clientes es nuestro propio éxito. A través de un acompañamiento personalizado y una metodología adaptada, potenciamos la estrategia de ventas de nuestros clientes para que alcancen sus objetivos. Porque en el mundo de los negocios, nadie crece solo.