Una de las preguntas más comunes en la valoración de startups es: “¿Cómo valoras a las startups que no generan ingresos?”

Esta pregunta resulta curiosa, ya que asume que las startups se valoran principalmente en función de sus ingresos pasados. Esta afirmación no podría estar más alejada de la realidad.

La valoración es inherentemente prospectiva. En su forma más pura, se trata del valor descontado de todos los flujos de efectivo futuros. En el ámbito del capital de riesgo, lo que realmente importa es el potencial de salida, generalmente entendido a través de supuestos de crecimiento del ingreso o proyecciones de EBITDA en mercados más racionales.

El camino hacia el potencial futuro

Entonces, ¿cómo valoras una startup sin ingresos? De la misma manera que valorarías cualquier startup en cualquier etapa: mapeando el futuro.

Este proceso se puede concebir en tres pasos:

• Ambición a estrategia: Traducir la ambición de la empresa en una estrategia racional de crecimiento y expansión que ayude a entender la probable tasa de crecimiento y la inversión necesaria.
• Estrategia a finanzas: Cuantificar esa estrategia en ingresos y los gastos operativos asociados (el costo de operar el negocio) así como el costo de bienes vendidos (los costos variables asociados a cada venta).
• Finanzas a ambición: Completar el ciclo comparando ese futuro financiero proyectado con la ambición que se busca alcanzar. ¿Es realista, es alcanzable, necesitas modificar tu presentación?

Es importante aclarar que lo que este proceso entrega es coherencia, no certeza. Las startups son intrínsecamente riesgosas y cualquier presentación pide a los inversores que suspendan su incredulidad y exploren el ámbito de lo posible junto a los fundadores.

Una serie de supuestos

El camino de cualquier startup consiste en una serie de puntos de inflexión que se suceden a medida que se avanza a través de supuestos clave.

Entre los primeros de estos puntos de prueba se encuentra el ingreso, que demuestra la capacidad de atraer clientes que pagan. Después, se evalúa cuán fácil (y barato) puede escalarse ese ingreso. Luego, se podría comenzar a observar datos sobre la retención de clientes, si la expansión del producto sigue creando valor, y cómo la competencia afecta a los márgenes. Paso a paso, la fe que se depositó en el equipo fundador inicialmente se ve reemplazada por datos duros sobre el desempeño.

Si bien una startup que no genera ingresos puede parecer especialmente arriesgada, en realidad es solo un supuesto más en un conjunto de otros. Recaudar fondos en este punto generalmente significa que el producto es particularmente costoso de desarrollar, y no pueden financiar el lanzamiento por sí mismos.

En este caso, tanto los fundadores como los inversores potenciales pueden considerar otras formas de abordar ese supuesto a través de entrevistas con clientes potenciales, diligencia técnica y estudios de mercado.

Esta dinámica es lo que define la grandeza. Los mejores fundadores logran generar convicción entre los inversores, permitiéndoles recaudar a un precio más alto.

Por otro lado, los mejores inversores intentan generar convicción antes de que los fundadores tengan pruebas, para invertir a un precio más bajo. Aunque esto es cierto en todas las etapas de crecimiento, invertir en etapas sin ingresos aborda el mayor conjunto de supuestos, y por lo tanto, se debe considerar una variedad más amplia de insumos cualitativos y cuantitativos en el proceso de decisión.

En conclusión, como cualquier inversión, las startups que no generan ingresos requieren que los inversores enfrenten el futuro con una mente preparada, dispuestos a abrazar la incertidumbre. Si no hubiera incertidumbre, no existirían las empresas de capital de riesgo. Si buscas la tranquilidad de “factores comprobados” como los ingresos, tal vez estés en el lugar equivocado.

En Sales Solutions B2B, entendemos la importancia de navegar en un entorno incierto con estrategia y rigurosidad. Nuestro enfoque en análisis, asesoramiento y acompañamiento nos permite ayudar a las empresas a optimizar su estrategia de venta, lo que es crucial en momentos desafiantes.